anakui.com – Sulit untuk menolak tawaran yang bagus, bukan? Inilah filosofi di balik penetapan Penetration Pricing, yang dimulai dengan harga yang lebih rendah dari harga pasar dan mendorong konsumen untuk memilih merek tertentu.
Ini sebagian bagaimana Redbox, kios DVD di depan toko bahan makanan lokal Anda, bersaing dengan Blockbuster. Ketika Redbox memasuki pasar persewaan film pada tahun 2002, mereka mendominasi pasar dengan harga yang sangat kompetitif per hari tanpa biaya keterlambatan untuk persewaan DVD.
Itu jauh lebih murah daripada Blockbuster ditambah biaya keterlambatan. Sekitar waktu yang sama, layanan berlangganan DVD bernama Netflix mulai mendapatkan popularitas, dan sisanya adalah sejarah.
Jadi apa sebenarnya yang dimaksud dengan penetapan Penetration Pricing? Apakah ini tepat untuk bisnis Anda? Mari kita lihat lebih dekat.
Apa itu Penetration Pricing?
Penetration Pricing adalah strategi penetapan harga aktif di mana bisnis memasuki pasar dengan menawarkan produk atau layanan dengan harga yang sangat rendah. Penetrasi harga bertujuan untuk mengganggu bisnis yang ada dengan memikat pelanggan dengan harga yang jauh lebih rendah.
Sasaran Penetration Pricing
Tujuan utama model penetapan harga ini adalah penetrasi pasar, yang terlihat dari namanya sendiri. Sulit bagi pendatang baru untuk bergulat dengan paus besar dan membuat namanya terkenal di industri ini. Tapi apa yang bisa mereka lawan dengan cepat? harga.
Menurut survei PWC Global Consumer Insights Pulse Februari 2023 terhadap lebih dari 9.000 konsumen, 96% pembeli bersedia mengambil tindakan penghematan biaya dalam enam bulan ke depan. Memiliki harga yang tepat bisa menjadi penting.
Penetration Pricing memberikan cara yang efektif untuk mendapatkan pelanggan yang sadar biaya dengan memberikan nilai uang yang lebih besar.
Strategi ini mengharuskan perusahaan untuk memberi harga hampir di bawah nilai pasar, sehingga biasanya digunakan oleh bisnis baru dengan pertumbuhan tinggi yang siap menyerap kerugian awal. Kerugian ini dipandang sebagai pengorbanan yang diperlukan untuk mendapatkan pangsa pasar dan mengasingkan pelanggan dari pesaing.
Misalnya, Dunder Mifflin, sebuah perusahaan kertas Scranton yang mapan, menjual rim kertas seharga Rp. 180 ribuan per rim. Jika Michael Scott Paper Company, sebuah perusahaan muda, memasuki pasar dengan harga Rp. 60 ribuan per rim, ini dianggap sebagai Penetration Pricing.
Perusahaan Kertas Michael Scott tidak dapat menikmati pertumbuhan berkelanjutan dengan menjual kertas seharga Rp. 60 ribuan per tahun. Namun, mereka dapat menggunakan harga awal yang rendah untuk mengganggu pasar kertas Scranton, mendapatkan beberapa pelanggan di Dunder Mifflin, dan meningkatkan kesadaran merek.
Strategi Penetration Pricing
Strategi Penetration Pricing bisa efektif jika bisnis Anda baru atau memasuki pasar lain. Tujuannya adalah untuk menarik pelanggan menjauh dari pesaing yang ada, membangun loyalitas merek, dan menciptakan permintaan untuk produk Anda.
Jika Anda berpikir untuk meningkatkan Penetration Pricing, ada beberapa poin penting yang perlu dipertimbangkan.
Apakah Harga Produk Anda Elastis?
Produk harga elastis (produk yang permintaannya berfluktuasi seiring perubahan harga) umumnya dapat digunakan untuk strategi penetapan harga penetrasi yang efektif.
Jika suatu produk diluncurkan selama jendela peluncuran kritis, penetapan harga yang tinggi dapat berdampak buruk pada penjualan dan membatasi pertumbuhan. Dalam banyak kasus, harga rendah dapat menjadi batu loncatan bagi bisnis baru yang menawarkan produk dengan harga fleksibel.
Apakah Strategi Anda sah?
Garis antara Penetration Pricing dan praktik kabur seperti harga pemimpin yang rugi dan harga predator sering membingungkan.
Penetapan harga pemimpin kerugian adalah ketika perusahaan menjual produk tertentu dengan kerugian untuk memikat pelanggan agar membeli produk yang lebih mahal dan lebih menguntungkan.
Seberapa Percaya Diri Anda Terhadap Produk Atau Layanan Anda?
Strategi Penetration Pricing didasarkan pada asumsi bahwa konsumen pada akhirnya akan bersedia membayar lebih dari harga yang lebih rendah Anda memasuki pasar. Taktik mengharuskan Anda untuk percaya bahwa proposisi nilai Anda akan bertahan lama di masa depan.
Pro dan Kontra Strategi Penetration Pricing
Seperti halnya semua strategi, meningkatkan penetapan Penetration Pricing memiliki pro dan kontra.
Pelanggan baru. Semua orang akan menyukaimu. selama setidaknya satu menit. Konsumen sangat menyukai penawaran yang bagus, sehingga perusahaan yang menawarkan harga penetrasi disukai dan diserbu ketika mereka hadir, sering kali dengan penawaran diskon besar-besaran.
Keluhan pelanggan. Lagi pula, Anda perlu menaikkan harga untuk mengembangkan bisnis Anda. Hal ini dapat menyebabkan ketidakpuasan pelanggan dan masalah retensi.
Manfaat jangka panjang. Skala ekonomi berperan di sini. Harga penetrasi memungkinkan penjualan volume tinggi untuk mengimbangi label harga yang lebih rendah.
Hilangnya nilai merek. Penetapan harga dan pemasaran seperti merek diskon dapat memberi Anda banyak bisnis. Tetapi orang-orang juga mulai menganggap Anda sebagai merek murah, menyebabkan reaksi balik ketika Anda mencoba memberi harga lebih tinggi pada produk atau layanan Anda.
Kebingungan pasar. Menawarkan produk/layanan Anda dengan harga serendah itu memberi bisnis Anda persona Robin Hood. Pelanggan bertanya-tanya mengapa mereka membayar begitu mahal untuk produk atau layanan yang sama di tempat lain. Anda mengalahkan bisnis mereka dan mendominasi pasar.
Perang harga. Taruhan menerapkan strategi penetapan harga penetrasi adalah bahwa pesaing dapat membalas. Perang harga menyebabkan penurunan profitabilitas pasar secara keseluruhan dan tidak menguntungkan siapa pun.
Pergantian. Ini sangat penting jika Anda menjalankan bisnis ritel. Harga rendah dan gangguan pasar berarti produk atau layanan Anda kehabisan stok, yang menguntungkan perusahaan ritel dan distributor.
Tidak ada kenaikan harga. Jika Anda mencoba menaikkan harga, ada kemungkinan pelanggan Anda tidak akan menerimanya dan akan membawa bisnis Anda ke tempat lain.
Buktinya ada di angka. Dan kami memiliki sumber daya untuk menjaga hal-hal sederhana. Kalkulator Strategi Harga Jual HubSpot dapat membantu Anda menilai apakah penetapan harga penetrasi tepat untuk Anda, atau apakah teknik penetapan harga lain mungkin lebih cocok.
Contoh Penetration Pricing
Setelah mengetahui dasar-dasar penetapan harga penetrasi, mari kita lihat beberapa perusahaan yang berhasil menggunakan strategi ini. Lihat beberapa contoh favorit kami di bawah ini.
Netflix
Apakah Anda menggerutu saat menerima email yang memberitahukan bahwa langganan bulanan Netflix Anda akan naik? saya juga. Tetapi saya juga menutup email dan kembali ke apa yang saya lakukan tanpa berpikir dua kali. Netflix adalah contoh bagus dari penetapan harga penetrasi yang dilakukan dengan benar.
Netflix membuka tokonya pada tahun 1997, lima tahun sebelum Redbox menjadi ancaman bagi blockbuster. Butuh beberapa waktu untuk menjadi viral, tetapi harga rendah digunakan untuk memberi tahu konsumen bahwa mereka harus menunggu hingga dua hari untuk mendapatkan DVD mereka melalui pos.
Pada tahun 2007 mereka memperkenalkan layanan streaming mereka dan kita semua tahu bagaimana kisah sukses itu.
Penyedia Internet dan Kabel
HBO gratis selama 6 bulan? 150 saluran ekstra? DVR gratis? Ini hanyalah beberapa cara penyedia Internet dan kabel mengeksekusi penetapan harga penetrasi.
Mereka menawarkan harga awal yang sangat rendah untuk menarik pelanggan menjauh dari pesaing mereka. Pada akhir periode perkenalan, harga akan berangsur-angsur (terkadang sangat tajam) naik untuk mengejar pasar lainnya.
Fabletik
Merek pakaian olahraga ini menawarkan pakaian dua potong seharga Rp. 1,5 jutaan menjadi Rp. 900 ribuan. Itu lebih murah daripada merek athleisure populer lainnya seperti Lululemon atau Athleta, yang biasanya menjual celana ketat mulai dari Rp. 1,5 jutaan.
Fabletics adalah layanan berlangganan. Anda menerima satu “Kredit Anggota” per bulan kecuali Anda mendaftar ke Program VIP dan menekan fitur “Lewati Satu Bulan” sebelum bulan kelima. Kredit ini dapat digunakan untuk menukarkan pakaian dua potong.
Harga rendah ini tidak akan berkelanjutan untuk merek tanpa biaya berlangganan bulanan berulang dan pembelian satu kali dari anggota.
Lay’s Stax
Pada tahun 2003, Frito Lay meluncurkan Lay’s Stax, merek keripik kentang panggang yang serupa dalam penampilan, tekstur, rasa, dan kemasan untuk bersaing dengan keripik merek Pringles.
Awalnya, Frito Lay pada dasarnya menggerogoti keunggulan kompetitifnya dengan menjual kaleng Stax seharga Rp. 1.500. Saat chip mendapatkan daya tarik, perusahaan menaikkan harganya untuk mencerminkan apa yang dikenakan oleh pesaing.
Costco
Costco menggunakan strategi penetapan harga penetrasi untuk produk grosir organiknya. Umumnya, margin bahan makanan biasa tidak terlalu tinggi, tetapi tidak demikian halnya dengan makanan organik. Pada gilirannya, banyak toko kelontong menjual produk organik dengan harga tinggi.
Costco, di sisi lain, menjual makanan organik dengan harga murah, sedikit meredam pasar dengan strategi harga penetrasinya sendiri. Meskipun demikian, ini adalah merek harga penetrasi yang sangat spesifik yang tidak dapat digunakan oleh semua perusahaan secara konsisten. Karena ukurannya, bisnis memiliki lebih banyak ruang untuk menggunakan strategi ini daripada toko kelontong yang lebih kecil dan berkembang.
Tips Sukses Penetration Pricing
Tidak cukup hanya dengan menetapkan harga rendah. Strategi Penetration Pricing harus mempertimbangkan perilaku konsumen, harga promosi, dan pengadaan sumber daya. Mari kita lihat beberapa tips berguna di bawah ini.
Pastikan Anda Memiliki Sumber Daya yang Tepat
Itu tenggelam atau berenang. Ini terutama benar ketika mencoba menyusup ke pasar dan memikat bisnis menjauh dari pesaing. Pastikan Anda memiliki sumber daya (keuangan, operasi, hukum, dan pemasaran, dll.)
Jika model ini membuat perusahaan Anda terlilit hutang yang sangat besar atau tidak memiliki peta jalan yang solid untuk memastikan pertumbuhan yang berkelanjutan, penting untuk mengevaluasi kembali apakah strategi penetapan harga ini tepat untuk Anda.
Ingat: Pelanggan Adalah Royalti.
Jika tidak ada pelanggan, tidak ada keuntungan karena tidak ada yang menjual. Jadi, jangan menggunakan taktik diam-diam yang dapat menunda pelanggan tepercaya atau merusak reputasi Anda. Kepuasan pelanggan adalah kunci saat memainkan permainan panjang.
Sebuah survei terhadap lebih dari 17.000 konsumen menemukan bahwa pengalaman pelanggan yang positif membuat konsumen 3,5x lebih mungkin untuk membeli lagi dan 5,1x lebih mungkin untuk merekomendasikan organisasi Anda.
Jadi, penting untuk memiliki strategi yang baik untuk membuat jalur khusus bagi pelanggan Anda untuk naik tangga nilai atau meningkatkan profitabilitas begitu mereka membeli dari Anda, tanpa membuat pelanggan yang sudah ada merasa terdorong untuk meningkatkan.
Gabungkan Penetration Pricing dengan Promosi.
Jelajahi cara menerapkan strategi penetapan harga penetrasi dengan promosi tertentu, seperti penawaran waktu terbatas, penawaran meriah, dan lainnya. Menawarkan harga murah dalam bentuk promosi memiliki tiga keunggulan berbeda.
- Pelanggan merasa mendapatkan banyak (pencurian!) dan mengasosiasikan emosi positif dengan merek.
- Hanya selama periode promosi bisnis harus berjuang melawan margin rendah, yang meningkatkan profitabilitas.
- Tidak ada prospek atau pelanggan yang tidak puas ketika harga naik. Karena jelas tarif murah ini hanya berlaku selama masa promosi.
Lacak Hasil dan Sesuaikan Harga Sesuai Kebutuhan.
Ini bukan situasi mengatur dan melupakan. Penting untuk memantau pendapatan yang masuk, profitabilitas, respons pelanggan, pergantian pesaing, dan faktor lain untuk merevisi harga Anda bila perlu.
Sama seperti pemain bola basket yang menyesuaikan tembakannya berdasarkan variabel eksternal, menyesuaikan harga sangat penting untuk kesuksesan yang berkelanjutan.
Daftar Isi
