Cara Membuat Rencana Penjualan yang Mudah tanpa Ribet

anakui.com – Apakah Anda memiliki rencana penjualan? Pengusaha, eksekutif penjualan, dan manajer penjualan semua mendapat manfaat dari membuat rencana penjualan, terlepas dari bisnis, departemen, atau tim.

Anda perlu tahu ke mana Anda akan pergi sebelum Anda dapat mencapai tujuan utama Anda, dan dari sana Anda perlu menyempurnakan strategi dan taktik yang akan Anda gunakan untuk mencapainya.

Semua informasi ini dapat disertakan dalam rencana penjualan dan banyak lagi. Baca terus untuk mempelajari cara menyusun rencana merchandising yang tepat untuk Anda.

Apa itu Rencana Penjualan?

Rencana penjualan menjabarkan tujuan Anda, taktik tingkat tinggi, audiens target, dan hambatan potensial. Ini mirip dengan rencana bisnis tradisional, tetapi berfokus secara khusus pada strategi penjualan. Rencana bisnis menetapkan tujuan Anda. Rencana penjualan menjelaskan dengan tepat bagaimana mencapai tujuan Anda.

Rencana penjualan seringkali mencakup informasi tentang audiens target bisnis, tujuan pendapatan, struktur tim, serta strategi dan sumber daya yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut.

Cara Menulis Rencana Penjualan

Tulis pernyataan misi. Menentukan peran dan tanggung jawab tim. Identifikasi target pasar Anda. Menjelaskan alat, perangkat lunak, dan sumber daya. Analisis posisi Anda di industri ini.

Rencanakan strategi pemasaran Anda. Kembangkan strategi pencarian calon pelanggan Anda. Buat rencana tindakan. Buat daftar tujuan Anda. Tetapkan anggaran.

1. Buat Pernyataan Misi

Mulailah rencana penjualan Anda dengan menyatakan misi dan pernyataan visi perusahaan Anda, dan tulis sejarah singkat bisnis Anda. Ini memberikan informasi latar belakang saat rencana menelusuri detail spesifik.

2. Tentukan Peran dan Tanggung Jawab Tim

Selanjutnya, jelaskan siapa yang ada di tim Anda dan apa peran mereka. Mungkin Anda mengelola 5 staf penjualan dan bekerja sama dengan spesialis dukungan penjualan dan spesialis operasi penjualan.

Jika Anda berencana menambahkan orang, sertakan jumlah karyawan, jabatan mereka, dan kapan Anda ingin mereka bergabung dengan tim Anda.

3. Identifikasi Target Pasar Anda.

Apakah Anda sedang menulis rencana penjualan pertama atau ke-15, penting untuk mengetahui target demografis Anda. Seperti apa penampilan pelanggan terbaik Anda? Apakah mereka semua dalam industri tertentu? Apakah ukurannya melebihi ukuran tertentu? Tantangan dan perjuangan yang sama?

Produk yang berbeda mungkin memiliki persona pembeli yang berbeda. Misalnya, tenaga penjualan HubSpot mungkin menjual perangkat lunak pemasaran terutama ke CMO dan perangkat lunak penjualan ke direktur penjualan.

Bagian rencana penjualan ini dapat berubah secara signifikan dari waktu ke waktu karena solusi dan strategi berkembang dan disesuaikan dengan kesesuaian pasar produk. Pada awalnya, Anda mungkin berhasil menjual ke perusahaan rintisan saat produk masih dalam masa pertumbuhan dan harganya masih rendah.

Sekarang produknya jauh lebih kuat dan harganya telah dinaikkan, perusahaan menengah mungkin lebih cocok. Itulah mengapa penting untuk selalu meninjau dan memperbarui Persona Anda.

4. Buat Garis Besar Alat, Perangkat Lunak, dan Sumber Daya

Anda juga harus menyertakan deskripsi sumber daya. Perangkat lunak CRM apa yang Anda rencanakan untuk digunakan? Apakah Anda memiliki anggaran untuk kontes penjualan dan insentif?

Di sinilah Anda meletakkan alat-alat yang perlu digunakan tenaga penjualan Anda agar berhasil dalam pekerjaannya (mis. pelatihan, dokumentasi, alat pendukung penjualan, dll.).

5. Analisis Posisi Anda di Industri

Sekarang beri nama pesaing Anda. Tolong jelaskan bagaimana produk Anda dibandingkan dan lebih kuat dari produk Anda atau sebaliknya. Juga diskusikan harga dan milik Anda.

Tren pasar juga harus didiskusikan. Jika Anda adalah perusahaan SaaS, Anda harus memperhatikan perangkat lunak khusus industri yang semakin populer. Jika Anda menjual iklan, sebutkan maraknya iklan seluler terprogram. Cobalah memprediksi bagaimana perubahan ini akan memengaruhi bisnis Anda.

6. Rencanakan Strategi Pemasaran Anda

Bagian ini menjelaskan harga dan promosi yang ingin Anda jalankan. Tindakan utama apa yang akan Anda ambil untuk meningkatkan kesadaran merek dan menghasilkan prospek? Perhatikan dampaknya terhadap penjualan.

Ini versi tiruannya:

• Produk A: Meningkat dari 600 ribu menjadi 675 ribu pada tanggal 2 Februari (penurunan 2% dalam penjualan bulanan)
• Produk B: Upgrade gratis saat merekomendasikan pelanggan lain dari tanggal 1 hingga 20 Januari (peningkatan 20% dalam penjualan bulanan)
• Produk C: Potongan harga dari 6,4 juta menjadi 6 juta pada tanggal 1 Maret (15% peningkatan penjualan bulanan)
• Produk D: Tidak ada perubahan

7. Kembangkan Strategi Perolehan Prospek

Bagaimana tim penjualan Anda menyaring prospek yang dihasilkan oleh strategi pemasaran Anda? Jangan lupa untuk menyertakan kriteria yang harus dipenuhi prospek Anda sebelum perwakilan penjualan menghubungi Anda.

Dan identifikasi metode penjualan masuk dan keluar yang akan digunakan tim Anda untuk menutup lebih banyak kesepakatan.

8. Buat Rencana Tindakan

Setelah Anda menentukan ke mana Anda ingin pergi, Anda perlu mencari cara untuk sampai ke sana. Bagian ini menguraikan rencana permainan Anda untuk memenuhi target pendapatan Anda.

Berikut beberapa contohnya:

A. Sasaran: 30% peningkatan tingkat rujukan kuartal ini

• Kami akan mengadakan lokakarya keterampilan rujukan selama 3 hari.
• Adakan kontes penjualan untuk penjualan rujukan.
• Tingkatkan komisi penjualan referensi sebesar 5%.

B. Tujuan: Memperoleh 20 logo perusahaan

• Mengidentifikasi 100 prospek dan menugaskan masing-masing tim macan.
• Kami menyelenggarakan dua acara tingkat eksekutif.
• Bonus untuk tim pertama yang mendapatkan 3 logo.

9. Buat Daftar Tujuan Anda

Sebagian besar target penjualan berbasis laba. Misalnya, Anda mungkin menetapkan target total untuk pendapatan berulang tahunan (ARR) sebesar Rp. 1,5 miliar.

Atau, Anda dapat menetapkan target volume. Itu bisa jadi 100 pelanggan baru atau 450 penjualan. Pastikan tujuan Anda realistis. Jika tidak, seluruh rencana merchandising Anda hampir tidak berguna.

Pertimbangkan penetapan harga produk, total addressable market (TAM), penetrasi pasar, dan sumber daya (termasuk tenaga penjualan dan dukungan pemasaran).

Sasaran Anda harus selaras dengan sasaran bisnis tingkat tinggi Anda. Misalnya, misalkan sebuah perusahaan ingin pindah ke pasar kelas atas. Dalam kasus ini, tujuannya mungkin “mendapatkan 20 logo perusahaan” daripada “menjual X dalam bisnis baru” (karena yang terakhir mendorong mengejar kesepakatan daripada berfokus pada jenis pelanggan yang tepat).

Tentu saja, bisa ada lebih dari satu tujuan. Identifikasi yang paling penting, lalu prioritaskan sisanya.

Jika Anda memiliki wilayah, tetapkan subtujuan untuk masing-masing wilayah. Hal ini memudahkan untuk mengidentifikasi karyawan berkinerja tinggi dan berkinerja buruk.

Tempatkan garis waktu juga. Tolok ukur reguler akan memberi tahu Anda apakah Anda berada di jalur, di depan, atau di belakang tujuan Anda.

10. Tetapkan Anggaran

Jelaskan biaya yang terlibat dalam memenuhi target penjualan Anda. Ini biasanya termasuk:

• Pembayaran (gaji dan komisi)
• Pelatihan penjualan
• Alat dan sumber daya penjualan
• Hadiah kontes
• Kegiatan ikatan tim
• Biaya perjalanan
• Makanan

Bandingkan anggaran rencana penjualan dengan perkiraan penjualan untuk penganggaran yang akurat. Jika Anda ingin membawa rencana Anda ke tingkat selanjutnya, baca terus untuk mempelajari beberapa tip untuk membuat rencana penjualan yang sangat efektif.